--------u

Давайте, доказывайте, что температура нагрева батарей не соответствует законному минимуму. Кто пытался это провернуть, тот поймет, что выиграть такое дело практически нереально. Понятно, что люди не хотят рисковать деньгами и нервами и ищут варианты, где риски получить некачественный результат сведены к минимуму. Сплошь и рядом: няня не следит за ребенком, туроператор плохо подготавливает поездку, врач неправильно ставит диагноз, строители халатно монтируют крышу. Для клиентов не так важен уровень сервиса и наличие дополнительных «плюшек». Первое, что их интересует - чем они рискуют, когда заказывают услугу. Есть и психологический фактор: практически все товары произведены кем-то неизвестным, далеко от нас, и плохое качество мы не воспринимаем как личное оскорбление. Совсем по-другому с услугами. И когда все получается не так, как мы себе представляли - это смертельная обида, нанесенная именно нам. Мы общаемся с человеком, проговариваем свои желания, заручаемся поддержкой и верим, что задача будет выполнена. В отличиях разобрались, двигаемся дальше. Продажа услуг существенно отличается от продажи продукции. Вы покупаете холодильник - и он много лет исправно морозит продукты.

В нашей компании Вы можете заказать красивое зеркало для своей квартиры, дома или офиса. Мы предоставляем комплекс услуг, от замеров стекол и зеркал до их установки. Стоимость замера в нашей компании составляет 1700 рублей (город), 2000 рублей (пригород), душевые 2200 рублей (город/пригород). При заказе на нашем производстве, после замеров- скидка 15% на наши изделия. Позвоните нам, и наш замерщик в удобные для Вас день и время приедет к Вам для снятия размеров. Более точную стоимость Вам назовет менеджер. Стоимость доставки зависит от адреса и составляет от 1000 до 1900 в зависимости от района города. При получении заказа не забудьте проверить целостность и комплектность заказа. Доставка осуществляется на специально оборудованном транспорте. Для каждого клиента установка оценивается по своему, в зависимости от самого заказа. В нашей компании Вы можете заказать услугу резки стекол и зеркал. Не более 20%, а то и бесплатно. В наличии стекло разных толщин. Резка стекол и зеркал без обработки осуществляется в течении 2-3 дней. Узнать стоимость и сроки предоставления услуги Вы можете, если свяжитесь с нашими сотрудниками. Данный вид работ мы выполняем с использованием специального инструмента и оборудования. Наша компания предоставляет услуги шлифовки, полировки и декоративной обработки стекол и зеркал. Обратившись в нашу компанию, Вы можете заказать услугу обработки зеркала и стекла и получить качественные, надежные и безопасные изделия.

Как ни странно, но Bentley и мультиварку продать легче, чем любую услугу. Немного побуду капитаном Очевидность, но такое введение необходимо, уж сорри. Товар - это материальная вещь, которую можно пощупать, понюхать, попробовать на зуб, услуга - нет. Товар сразу вызывает эмоции, услуга - нет. Итак, что такое товар и что такое услуга. У товара есть гарантия, у услуги ее в большинстве случаев нет. От товара сразу понятно, что можно ожидать, от услуги - нет. И не обязательно, что сей факт будет доказан. Товар, в конце концов, можно вернуть, если обнаружился какой-то брак, быстро и без проблем, а вот чтобы доказать, что услуга была предоставлена некачественно или не в полном объеме, придется пройти 7 кругов ада в борьбе с самой компанией и потом в суде. За примерами далеко ходить не надо: как часто вы добивались правды от компании-поставщика интернет-услуг? Интернета нет неделю - «Извините, у нас замена оборудования». Теплосети плохо топят зимой?

Вы делаете аудит одной компании (следовательно, одному человеку) - собственнику. Вы проектируете ландшафтный дизайн тоже для отдельно взятого человека - хозяина пригородного участка. Даже если вы работаете с крупными компаниями, вы все равно выполняете заказ одного человека - того, который получил задание от босса и ответственен за его выполнение. В сфере услуг клиент - это человек. Ваш клиент не должен быть усредненным. Реальный. Со своими страхами, радостями и тараканами в голове. Василий любит футбол и фанатеет от Star Wars. Катя предпочитает тишину и классическую музыку. Вася мечтает попасть на Лигу Чемпионов и выпить пива с Бекхэмом, а Катя хочет, чтобы люди стали добрее друг к другу. Если вы будете пытаться удовлетворить размытые желания «усредненного клиента», эффект будет небольшой. Для Васи главное - это четкий план и соблюдение сроков, а Катя может подождать, но сделать заказ без живого общения со специалистом она никогда не сможет. Поймите, что хочет конкретный человек - и будет у вас счастье, то бишь клиенты.

Заблуждение 3. Маркетингу расчеты не нужны. Маркетинг - это экономическая наука, а не творческая креативная специальность. И маркетинг делается на интуиции. Но многие почему-то думают по-другому. Давайте попробуем!». И пробуют. Наугад. «О, я такую фишку придумал. А в этом случае риск проигрыша очень велик. Строить маркетинг на интуиции, конечно, можно, но это очень рискованно. Маркетинг начинается с услуги. Разработайте базовую стратегию маркетинга услуг. Придумайте классную психологическую упаковку для своей услуги. Это как туристическая карта - без нее можно заблудиться и выйти совсем не там, где планировали. Не бойтесь быть оригинальными. http://www.stes.tyc.edu.tw/xoops/modules/profile/userinfo.php?uid=1117800 . Возьмите на заметку их удачные решения и сразу откидывайте неудачные. Следите за тем, чтобы не стать клоном другой компании. Изучите потребителя. Чем детальней вы составите его портрет, тем проще вам будет продать свои услуги. Привлекайте клиентов и удерживайте их. Найдите свои отличия от конкурентов и используйте их в своем маркетинге. Постоянные клиенты приносят больше половины прибыли, к тому же они и есть ваши «адвокаты бренда», которые укрепляют репутацию фирмы. Грамотно построенный и тщательно проработанный маркетинг услуг способен быстро привлечь новых клиентов и в несколько раз повысить продажи.